熟人看牙,优惠价格真是头疼!该怎么办好呢?

口腔之家2018-06-12 16:46:09

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如何应对熟人看牙优惠问题

熟人看牙,该如何优惠?优惠多少合适?要不要优惠?怎样优惠才能让熟人领情?如何解除优惠后熟人还觉得价格高的问题?……这是牙科老板和医生都比较困惑的问题!


凡事要想有效解决问题,就要学会分析问题背后的问题!这样方能找到相应的解决办法。

营销心理分析:

1、面子心理:期望得到重视+适当优惠

2、占便宜心理:期望少花钱甚至免费

3、戒备心理:找熟人看牙比较放心些

4、权威心理:通过熟人打听找最好的医院/医生

5、从众心理:熟人口碑传播

与“熟人”的关系和熟悉程度:

1、不熟悉:亲朋好友及老客户的熟人

2、关系一般:一般朋友

3、关系非常好:亲朋好友(直系亲属和主管领导除外)


应对策略:

1、不熟悉和关系一般者:

①策略化接诊:可以亲自接诊,但要有步骤有策略地沟通,营造技术的权威性和差异化服务,先建立信任后再报价。

②降低期望值:统一收费标准,在确保医疗质量基础上,通过向上级领导申请的方式可适当给予优惠或赠送服务。

③情感营销:术后要做好客服工作并赠送小礼物、代金券等,让患者有“物超所值”感。

2、关系非常好者(直系亲属及领导看牙除外):

①策略化接诊:最好由同事先接诊谈方案和费用,或自己接诊后转给同事治疗(接诊策略同上);

②降低期望值:制定相关制度和优惠标准,并拿给亲朋好友看,按制度的最低优惠标准向上级领导申请。

③情感营销:术后要做好客服工作并赠送小礼物、代金券等,让患者有“物超所值”感。


牙科老板篇:关系非常好的“熟人”接诊流程及技巧(领导看牙除外)

1、前台服务:热情接待,询问信息后先妥善安置,做好“特别”候诊服务;

2、通知老板:告知“熟人”情况… …

3、接诊洽谈:询问大致情况后,最好先安排“权威”专家检查,并与接诊医生做好充分的沟通(策略化接诊、价格统一、医生没有优惠权);或亲自接诊并确认治疗方案后,先说明操作由其他“权威”专家来完成(理由要充分),再讲解相关费用让熟人自行选择;


4、提出优惠:拿出优惠制度和标准,一定要表现出十分为难的表情,一是要照顾“熟人”面子,二是不但要确保医疗质量还要考虑专家的“心情”… …察言观色,看熟人反应?

1)能够接受“熟人”优惠制度;

2)提出再优惠

5、解除问题:如果“熟人”还想再优惠,就提出换个“便宜点医生”或用非常便宜的材料进行激将和心理施压;或很为难地提出给“权威”专家沟通下试试,看能否再优惠些或送过洗牙服务等。如果是其它方面的问题,如比别处贵、技术成功率等,再针对性解除。

6、建立信赖:术中要做好三个“用心”,用心操作、用心沟通、用心服务,目的是让“熟人”觉得很值得,欠我们一个人情。

7、情感营销:术后做好相应服务,并给对方一个意外惊喜,如小礼物、免费洗牙卡等。


【医患沟通的技巧分享】

报价技巧:

1、未认同治疗方案,不报价格;

2、未塑造方案价值,不报价格;

3、未建立初级信任,不报价格。


优惠技巧:

1、先不要给予任何让步,争取让对方理解;

2、识别患者对该方案的认同度、期望效果和消费能力后再考虑优惠问题;

3、在建立信任的基础上,考虑对方面子可适当优惠或赠送服务;

4、超出我们的价格底线时,及时转移注意力并继续塑造价值,或考虑替换方案。

5、确认患者对优惠的期望值后,一点点的申请优惠让步,千万不可随意性打折!


随意打折优惠的后果:

①胃口大开,随意砍价;

②继续讨价还价后离开;

③占到便宜后回去骂人。

方案沟通技巧:

1、卖材料,缺少技术差异,只能卖低价;

2、卖技术,挖掘潜在需求,能够卖中价;

3、卖价值,满足精神需求,可以卖高价。

----转自张民老师接诊分享



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